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Desbloqueando o potencial global: por que a expansão é importante
Muitas empresas voltam seus olhos para os mercados globais quando já cresceram o máximo possível em seus países de origem. A expansão global dos negócios permite que as organizações alcancem novos clientes, explorem uma nova demanda por seus produtos e aumentem sua resiliência durante mudanças econômicas. Também é uma forma de descobrir novas ideias e se manter à frente dos concorrentes.
De acordo com o Fundo Monetário Internacional (FMI), o investimento estrangeiro direto (IED) atingiu um recorde de US$ 41 trilhões. Isso nos mostra que mais empresas e investidores estão interessados em fazer negócios além das fronteiras do que nunca. Os mercados globais estão se abrindo, e isso cria oportunidades reais para empresas prontas para aproveitar as vantagens da expansão global.
Se a sua organização está pensando em expandir globalmente, este blog é para você. Falaremos sobre as 10 principais perguntas que você precisa considerar ao expandir seus negócios, os principais benefícios de uma expansão global bem-sucedida, o propósito da expansão global nos negócios e muito mais.
O propósito da expansão global nos negócios
As empresas geralmente consideram expandir internacionalmente quando seus mercados locais se tornam muito limitados para o crescimento. Isso pode ocorrer por diversos motivos, como alcançar a saturação do mercado, aumento da concorrência ou mudanças na demanda dos clientes. Expandir globalmente permite que as empresas acessem novas bases de clientes, aumentem o potencial de receita e tenham acesso a diferentes fontes de inovação.
A confiança na expansão global também está crescendo. De acordo com o relatório KPMG 2024 CEO Outlook, 72% dos CEOs globais permanecem otimistas quanto às perspectivas de crescimento da economia global, apesar da volatilidade geopolítica e econômica .
No entanto, expandir globalmente não se trata de copiar e colar o que funcionou no mercado doméstico. É necessário adaptar-se a diferentes culturas, regulamentações e expectativas. As empresas precisam refletir cuidadosamente sobre por que desejam expandir e se os motivos estão alinhados com a direção para onde a empresa está seguindo.
Principais benefícios de uma expansão global bem-sucedida
Quando realizada com a preparação e orientação corretas, a expansão para novos países pode oferecer benefícios práticos que sustentam tanto os objetivos de curto prazo quanto o crescimento de longo prazo do negócio. Aqui estão algumas das principais vantagens de uma expansão global bem-sucedida:
Diversificação das fontes de receita
Vender em vários países ajuda a reduzir o risco financeiro. Se as vendas desacelerarem em um país devido a recessões econômicas, mudanças sazonais ou alterações na regulamentação, a receita de outros mercados pode ajudar a equilibrar o impacto. Por exemplo, uma empresa de alimentos e bebidas que enfrenta queda nas vendas na Argentina devido à inflação elevada e instabilidade cambial pode compensar esse desempenho com o crescimento constante no México, onde a demanda por produtos industrializados e saudáveis está em alta graças ao aumento do poder de compra da classe média e à urbanização acelerada. Esse tipo de diversificação regional ajuda a estabilizar o fluxo de caixa, reduzir a exposição a riscos específicos de mercado e permite que as empresas planejem e invistam com mais segurança e previsibilidade.
Acesso a um pool de talentos mais amplo
Contratar internacionalmente oferece às empresas acesso a pessoas com habilidades, experiências e perspectivas diferentes. Em alguns setores, pode ser difícil encontrar o talento necessário localmente. Por exemplo, uma empresa de tecnologia dos EUA que expande suas operações pode ter dificuldades para encontrar engenheiros experientes em seu mercado local. Ao contratar remotamente em países como Brasil, México ou Colômbia, as empresas podem acessar pools de talentos maiores e, muitas vezes, reduzir os custos de contratação sem comprometer os padrões de qualidade.
A GitLab, por exemplo, enfrentou esse desafio à medida que crescia rapidamente em mercados globais. Em vez de limitar sua busca a países onde já possuía entidades legais, a GitLab fez parceria com a CXC para contratar talentos de forma rápida e em conformidade na Polônia, Ucrânia, Romênia, Portugal e outros. Isso permitiu que crescessem suas equipes rapidamente e permanecessem competitivos em um mercado de trabalho acirrado.
Melhoria na reputação e alcance da marca
Sem uma presença física ou operações localizadas, as empresas podem ser percebidas como menos acessíveis, menos responsivas ou sem comprometimento com o mercado.
Expandir os negócios em vários países ajuda a resolver essas preocupações, tornando a marca mais visível, legítima e engajada localmente. Empresas que operam em várias fronteiras tendem a ser vistas como mais resilientes e experientes, especialmente nos setores B2B, onde os clientes frequentemente buscam estabilidade e parcerias de longo prazo. Uma presença global sinaliza que a empresa tem os recursos para lidar com a complexidade e a capacidade de apoiar clientes em diferentes regiões.
Isso também fortalece o posicionamento da marca. Empresas que competem com players locais ou regionais frequentemente têm dificuldade em se destacar sem uma presença internacional. A expansão global oferece mais pontos de contato com os públicos, permitindo personalizar mensagens, atendimento ao cliente e ofertas para diferentes mercados — tudo isso aumenta a credibilidade. Em mercados onde as decisões de compra são influenciadas pela reputação da marca, ser reconhecido globalmente torna-se uma vantagem competitiva que gera confiança e abre portas.
Oportunidades para otimização de custos
Uma barreira comum para o crescimento é o aumento do custo de fazer negócios em um único mercado doméstico. À medida que as empresas crescem, os custos com mão de obra, despesas com instalações e encargos regulatórios podem rapidamente corroer as margens de lucro. A expansão global dos negócios pode oferecer um alívio prático dessas pressões ao criar acesso a estruturas de custos alternativas.
Entrar em outros mercados permite que sua empresa otimize sua estrutura operacional. Dependendo da localização, as empresas podem se beneficiar de políticas fiscais mais favoráveis, custos trabalhistas mais baixos ou despesas reduzidas com logística e distribuição. Isso pode ser especialmente útil para empresas em setores como manufatura, suporte ao cliente ou desenvolvimento de software, onde os custos fixos e recorrentes desempenham um papel significativo na lucratividade.
Alinhando o crescimento global à visão de negócio
A expansão global dos negócios nunca deve ser tratada como uma oportunidade isolada. Ela precisa estar intimamente alinhada com a missão principal da empresa, seus recursos e metas de longo prazo. Muitas empresas são tentadas a entrar em novos mercados por causa de uma demanda percebida ou pela pressão para crescer. Mas sem um vínculo claro com a estratégia da empresa, essas ações frequentemente resultam em sobrecarga interna, execução desorganizada e expectativas frustradas.
Antes de expandir, os tomadores de decisão devem avaliar se o mercado-alvo apoia o propósito e a direção mais ampla da empresa e considerar as seguintes perguntas:
- A demanda do mercado está alinhada com o posicionamento do seu produto?
- Sua infraestrutura atual pode sustentar a expansão?
- As equipes internas estão preparadas para dar suporte às operações internacionais sem comprometer o negócio principal?
O desalinhamento entre iniciativas globais e a visão do negócio é uma razão comum para o fracasso. Empresas que expandem sem clareza frequentemente enfrentam prioridades desconexas, choques culturais e crescimento não lucrativo. É necessário lembrar que a expansão global deve se basear nos seus pontos fortes, e não desviar deles. Quando os planos de crescimento estão fortemente conectados aos objetivos estratégicos, torna-se mais fácil medir o sucesso, alocar recursos de forma eficaz e manter o foco operacional em todos os mercados.
Quando é o melhor momento para expandir globalmente?
Muitas empresas negligenciam a importância do timing estratégico e focam mais na oportunidade de mercado do que em saber se as condições internas e externas estão adequadas. Mas expandir cedo demais ou em um ambiente externo desfavorável pode expor sua empresa a riscos desnecessários.
Internamente, a empresa deve se perguntar se possui maturidade operacional, capacidade de liderança e solidez financeira para sustentar a expansão. Se os processos existentes ainda não são escaláveis, entrar em um novo mercado pode sobrecarregar os sistemas e comprometer o desempenho. Por outro lado, fatores externos como ciclos econômicos, desenvolvimentos geopolíticos e estabilidade cambial podem impactar a capacidade de operar com sucesso em um país estrangeiro.
Por exemplo, entrar em um novo mercado durante um período de recessão econômica ou incerteza comercial pode resultar em custos mais altos e aquisição de clientes mais lenta. Por outro lado, esperar demais pode significar perder uma janela competitiva. As empresas precisam avaliar o timing tanto do ponto de vista da prontidão interna quanto da perspectiva de risco externo.
Avaliando o cenário de riscos antes de expandir
Embora expandir para mercados internacionais possa abrir novas oportunidades, também introduz um conjunto de desafios que muitas empresas subestimam. Enquanto o foco está frequentemente no potencial de crescimento, é igualmente importante entender os riscos envolvidos antes de tomar uma decisão. Esses riscos variam entre questões financeiras, legais, operacionais e culturais que podem impactar significativamente o desempenho do negócio em um novo mercado.
Para empresas que planejam crescer além das fronteiras, o risco não é algo que pode ser tratado depois. Ele precisa fazer parte do processo de planejamento desde o início. Um mercado que parece promissor no papel pode trazer regulamentações complexas, escassez de talentos ou instabilidade política. Sem uma visão clara desses fatores, as empresas podem enfrentar atrasos, custos adicionais ou problemas de conformidade.
Entendendo os riscos da expansão dos negócios
A expansão global dos negócios envolve custos iniciais com entrada no mercado, infraestrutura e conformidade. Se as projeções de demanda estiverem incorretas, esses investimentos podem não ser recuperados. Legalmente, diferentes jurisdições possuem suas próprias leis trabalhistas, regras tributárias e exigências de relatórios. Não compreender essas diferenças pode levar a penalidades ou danos à reputação. Enquanto isso, as empresas também podem enfrentar dificuldades com as expectativas dos clientes locais, estilos de comunicação e práticas de contratação.
O risco operacional é outra grande preocupação. Mesmo tarefas básicas como abrir contas bancárias, garantir fornecedores confiáveis ou contratar profissionais qualificados podem ser muito mais complexas do que o esperado. Sem um plano estratégico, as empresas podem acabar reagindo aos problemas em vez de preveni-los.
Compreender esses riscos é o primeiro passo para gerenciá-los. Empresas que reconhecem a complexidade do crescimento internacional estão mais preparadas para tomar decisões realistas e sustentáveis.
Navegando pelos riscos da expansão global em novos mercados
Cada país apresenta seu próprio conjunto de riscos, e nenhum mercado é igual ao outro. Empresas que expandem internacionalmente precisam lidar com regulamentações legais desconhecidas, sistemas tributários e leis trabalhistas locais.
Por exemplo, uma estrutura tributária em um mercado pode parecer favorável no papel, mas exigir procedimentos detalhados de conformidade que podem sobrecarregar sua equipe financeira. Em algumas regiões, aprovações regulatórias demoram mais ou exigem representação local, o que pode atrasar o tempo de entrada no mercado. Também pode haver escassez de talentos em áreas de alta demanda, o que afeta os planos de contratação e a qualidade da força de trabalho.
Essas barreiras raramente são óbvias no início. Muitas empresas avançam rápido demais sem entender completamente o que é necessário para operar de forma eficiente e em conformidade em um novo país.
Para evitar esses riscos, as empresas devem investir em expertise local — contratando regionalmente, trabalhando com especialistas em expansão global como a CXC. A pesquisa e o planejamento devem ir além dos dados superficiais. Não se trata apenas de conhecer o tamanho do mercado, mas de entender como realmente operar nele.
Equilibrando risco e oportunidade
O risco faz parte de qualquer decisão de negócios, especialmente ao entrar em mercados internacionais. A chave não é evitar o risco completamente; é gerenciá-lo de forma eficaz enquanto se busca oportunidades de longo prazo. Muitas empresas hesitam em expandir por medo do que pode dar errado, mas com a preparação certa, o potencial de ganho geralmente supera os riscos.
Mitigar riscos começa com a devida diligência. As empresas devem analisar minuciosamente as condições legais, financeiras e culturais no mercado-alvo. Isso inclui entender as leis locais de trabalho, identificar possíveis instabilidades políticas ou econômicas e avaliar a facilidade de fazer negócios.
Parcerias são outra forma de equilibrar riscos. Trabalhar com distribuidores locais, contratar por meio de um parceiro de emprego global ou colaborar com consultores jurídicos pode reduzir a exposição ao risco enquanto se constrói conhecimento regional. Esses passos ajudam as empresas a avançar com mais confiança.
Uma abordagem estruturada para o risco não apenas reduz problemas — ela constrói agilidade. Empresas que se preparam para diversos cenários conseguem se adaptar mais rapidamente, ajustar estratégias quando necessário e manter o crescimento em curso. Assumir riscos de forma equilibrada é o que diferencia expansões bem-sucedidas de erros dispendiosos.
10 perguntas essenciais antes de expandir seu negócio globalmente
Você provavelmente já sabe que expandir seu negócio para o exterior exigirá muita pesquisa. Mas, se você é novo no mundo da expansão global, pode ser difícil saber por onde começar. Para ajudá-lo a dar o primeiro passo nessa jornada, aqui estão 10 perguntas cruciais para se fazer antes de iniciar uma expansão internacional:
1. Quais são os requisitos legais trabalhistas locais?
Empresas que expandem suas operações globalmente precisam ter um entendimento sólido das leis de cada país em que operam, para garantir conformidade e evitar consequências legais. O problema? As regulamentações trabalhistas mudam com frequência, e acompanhá-las é um grande desafio para empresas internacionais.
A melhor forma de proteger seu negócio em expansão é contar com um especialista em direito trabalhista internacional. Por exemplo, ao trabalhar com um employer of record (EoR), como a CXC, você terá acesso a uma expertise local detalhada para ajudá-lo a gerenciar a conformidade em tudo, desde contratos de trabalho até declarações fiscais.
2. Como os contratos de trabalho devem ser estruturados para garantir conformidade?
Enquanto contratos de trabalho por escrito são obrigatórios em alguns países, acordos verbais são aceitos em outros. Alguns países também exigem que documentos estejam em um idioma específico, além de conter cláusulas obrigatórias.
Ou seja, o contrato padrão utilizado em seu país de origem pode não ser válido para empregados no exterior. Mais uma vez, trabalhar com um EoR resolve esse problema. Na CXC, por exemplo, oferecemos contratos de trabalho em conformidade com as leis locais e que também atendem às expectativas dos funcionários, respeitando as políticas internas da sua empresa.
3. Quais são as obrigações fiscais e de seguridade social que devemos conhecer?
Contratar funcionários em outro país geralmente exige o registro junto às autoridades fiscais e de seguridade social locais, para que você possa reter e pagar os impostos sobre os salários.
Se as autoridades entenderem que sua empresa tem um “estabelecimento permanente” no país, isso pode gerar também a obrigação de pagamento de impostos corporativos. No entanto, os critérios para estabelecimento permanente variam de um país para outro.
Por esses e outros motivos, contar com especialistas em folha de pagamento global e regulamentações fiscais internacionais é essencial para garantir conformidade e proteger sua empresa de riscos.
4. Como as regulamentações locais afetam os benefícios e proteções aos trabalhadores?
A legislação trabalhista inclui diversas disposições para proteger os funcionários. No entanto, as regras variam significativamente entre os países, e o que é permitido em um lugar pode ser ilegal em outro.
Cada país também tem seus próprios requisitos de benefícios legais, como férias, licença maternidade, assistência médica e condições flexíveis de trabalho. Em muitos lugares, também há benefícios que, embora não exigidos por lei, são mandatórios por acordos coletivos ou esperados pelos funcionários.
Entender tanto suas obrigações legais quanto as expectativas dos funcionários pode ajudar sua empresa a manter a conformidade e a melhorar sua proposta de valor para talentos no mercado escolhido. Trabalhar com um parceiro especialista ajuda a alinhar seus benefícios aos padrões locais.
5. Como devemos lidar com privacidade e segurança de dados?
A expansão global quase sempre envolve algum nível de risco de segurança de dados, simplesmente porque há transferência de informações entre fronteiras. E, com regulamentações rigorosas como a LGPD, proteger os dados de funcionários e clientes precisa ser prioridade para empresas internacionais.
As melhores práticas incluem:
- Implementar medidas de proteção de dados, como criptografia, senhas e controle de acesso
- Nomear um Data Protection Officer (DPO) para supervisionar a conformidade com o LGPD
- Realizar avaliações de impacto à proteção de dados (Data Protection Impact Assessments – DPIAs)
- Obter consentimento antes de processar dados
- Implementar processos para lidar com violações de dados
Se você trabalha com um parceiro de gestão de força de trabalho, também precisa garantir que os sistemas e processos dele estejam em conformidade com a LGPD.
6. Qual é a melhor maneira de gerenciar uma força de trabalho remota ou distribuída?
Gerenciar uma equipe remota ou distribuída traz diversos desafios. Embora problemas de comunicação possam ser resolvidos com tecnologia, treinamento e processos, questões relacionadas à conformidade com a folha de pagamento podem ser mais difíceis. Mesmo um funcionário trabalhando remotamente em outro país por alguns meses pode gerar obrigações fiscais, além de requerer vistos e permissões de trabalho adequados.
Embora seja possível para as empresas cuidarem disso internamente, é uma tarefa trabalhosa. Trabalhar com um parceiro de folha de pagamento e soluções de força de trabalho global pode ajudar a monitorar a localização dos funcionários e garantir conformidade com as regulamentações fiscais e trabalhistas locais em várias regiões.
7. Como podemos nos adaptar às diferenças culturais para melhorar a satisfação dos funcionários?
Uma expansão bem-sucedida requer familiaridade com a cultura local, incluindo as normas e expectativas no ambiente de trabalho. Esse conhecimento ajuda a estabelecer relações positivas com os funcionários locais e a garantir que os benefícios e condições de trabalho estejam alinhados com o que eles valorizam.
No entanto, esse tipo de conhecimento cultural pode ser difícil de adquirir sem presença local. Para muitas empresas, a solução é contar com um parceiro que já esteja familiarizado com a cultura e as práticas de mercado locais. Além de oferecer insights valiosos sobre costumes, pessoas e organizações locais, esses parceiros também ajudam a refinar seu posicionamento de marca e a promover seus produtos para novos clientes.
8. Quais são os custos associados à expansão global dos negócios?
Embora o objetivo da expansão internacional seja aumentar a receita, há sempre custos iniciais e recorrentes a considerar. Por exemplo, é importante orçar adequadamente:
- Custos de instalação e registro da empresa
- Espaço de escritório e imóveis
- Custos de recrutamento
- Custos de realocação de funcionários
- Folha de pagamento e tributos
- Treinamento e integração
- Pesquisa de mercado
- Licenças e seguros
Alguns desses custos podem ser evitados ao trabalhar com um parceiro como um EoR. Essas empresas permitem que você evite a despesa de abrir uma entidade local e ainda oferecem consultoria localizada para maximizar seu orçamento.
9. Como podemos mitigar riscos de não conformidade e evitar penalidades?
Como mencionado, a expansão global dos negócios traz muitos riscos. Leis trabalhistas e fiscais variam em cada país, e a falta de familiaridade com a legislação não é desculpa para o descumprimento. Empresas que desejam evitar penalidades e manter a conformidade têm duas opções.
A primeira é garantir que sua equipe interna tenha o conhecimento e os recursos necessários para entender e acompanhar os requisitos legais locais. A segunda, mais simples para a maioria das empresas: proteger-se trabalhando com um parceiro de conformidade experiente.
10. Quais são nossas necessidades de planejamento da força de trabalho a longo prazo?
Expandir um negócio para o exterior oferece muitas oportunidades, mas também representa um risco financeiro significativo. Por isso, faz sentido estruturar suas operações com o máximo de flexibilidade possível.
Embora estabelecer uma entidade empresarial no país-alvo seja o método mais tradicional de expansão, também é um investimento de tempo e dinheiro significativo. Uma abordagem mais flexível permite ajustar a rota caso algo não saia conforme o planejado. Por exemplo, contratar talentos por meio de um EoR permite testar o mercado sem o compromisso financeiro de abrir uma entidade.
Boas práticas para uma expansão global bem-sucedida
Aqui estão algumas dicas para garantir o sucesso da sua expansão global:
- Centralize o monitoramento de conformidade: Se suas operações abrangem vários países, manter-se atualizado com as obrigações legais é uma tarefa constante. Recomendamos trabalhar com um parceiro confiável que possa gerenciar tudo por meio de uma solução centralizada.
- Estabeleça parcerias locais sólidas: Embora a pesquisa seja fundamental para um projeto de expansão bem-sucedido, nada substitui o conhecimento prático. Relacionamentos com parceiros locais, como associações do setor, provedores de gestão de força de trabalho e redes de negócios, ajudam a navegar no mercado local.
- Não ignore as diferenças culturais: Considerar as diferenças culturais ajudará tanto a atrair talentos locais quanto a promover sua empresa para novos públicos. Visitar o país-alvo pessoalmente é essencial, mas também é recomendável buscar orientações de pessoas locais que conhecem bem o mercado.
Construindo uma força de trabalho global, flexível e em conformidade com a CXC
Na CXC, ajudamos empresas globais a expandirem suas operações há mais de 30 anos. Com presença em mais de 100 países e uma equipe altamente especializada em conformidade, estamos bem preparados para apoiar sua jornada de expansão global.
Oferecemos uma variedade de soluções para ajudar as empresas a navegar pela expansão internacional de maneira tranquila e conforme a legislação. Em resumo, ajudamos você a encontrar os talentos que precisa, onde quer que estejam, e os contratamos, gerenciamos e remuneramos em seu nome.
Entre em contato com nossa equipe para saber mais sobre como podemos apoiar o seu negócio.
